Estudar o comportamento do consumidor, suas opiniões, atitudes e necessidades pode aumentar o nível de vendas de produtos. Existem vários tipos de comportamento de compra que explicam o comportamento e as reações dos compradores. Com base no modelo de comportamento do consumidor, a empresa escolhe a estratégia de marketing adequada.
Mercado consumidor
O mercado consumidor inclui a totalidade dos consumidores de produtos ou serviços, bem como a relação entre compradores e vendedores no mercado. A estabilidade financeira de uma empresa depende da demanda do consumidor, preferências e opiniões dos consumidores sobre um produto ou serviço.
O mercado consumidor é caracterizado pela espontaneidade e imprevisibilidade, pois toda uma gama de fatores influencia o comportamento de compra. A demanda do consumidor é volátil e instável e difícil de prever.
Tendo planejado um determinado volume de vendas de mercadorias em um período determinado, a empresa nem sempre consegue implementar o plano. As vendas podem cair porque um concorrente entrou no mercado oferecendo aos consumidores um produto semelhante a um preço mais baixo.
O motivo da recusa de compra de bens pelos compradores pode ser sua frugalidade, opinião negativa sobre a empresa, a discrepância entre as propriedades de consumo dos bens e as necessidades. Assim, um consumidor pode se recusar a comprar um produto por considerá-lo não confiável ou insalubre.
Vários fatores influenciam a opinião dos consumidores sobre um produto. Avaliações desfavoráveis de clientes sobre um produto, a reputação duvidosa de uma empresa no mercado e outras informações negativas podem moldar a atitude dos consumidores em relação a um produto. Por isso, a direção da empresa dá grande atenção à análise das necessidades do consumidor e ao estudo do comportamento do consumidor no mercado.
Padrões de compra
Existem 4 modelos de comportamento de compra que descrevem a atitude do consumidor em relação ao produto oferecido, o grau de necessidade, bem como os fatores que influenciam na decisão de compra. O comportamento de compra complexo é típico de compradores que desejam adquirir bens de alto valor: imóveis, carros, eletrodomésticos, bens de luxo.
Via de regra, o consumidor não faz essas compras com frequência, portanto, prefere confiabilidade, garantias, condições favoráveis de compra. Ele é cauteloso, verifica as informações necessárias, compara as ofertas dos concorrentes, consulta pessoas próximas. Esse comportamento ocorre quando a compra de um produto é combinada com o risco, existem várias marcas do produto no mercado e o próprio comprador possui um alto grau de envolvimento.
Observa-se um comportamento de compra incerto quando um cliente opta por um produto de alto valor, a presença de diferentes marcas desse produto no mercado e uma ligeira diferença de preço entre as marcas. Esse tipo de comportamento é típico na compra de bens que fazem parte da imagem do consumidor e servem como meio de autoexpressão.
Esses bens incluem: eletrodomésticos, joias, roupas e acessórios diversos. É difícil para um comprador fazer uma escolha a favor de um ou outro item de uma determinada marca pelo fato de não haver diferenças claras entre eles. Via de regra, mercadorias de marcas diferentes apresentam ligeiras diferenças de valor e características, por isso o consumidor tem dúvidas sobre a decisão de compra.
O comportamento de compra habitual é típico na compra de bens de baixo custo, presença de diferentes marcas de bens, bem como ligeira diferença de preço entre as marcas. Esses bens incluem produtos de uso diário e bens de compra por impulso. Assim, o comprador compra regularmente alimentos, produtos químicos domésticos, artigos de papelaria e outros bens.
Nessa situação, o consumidor toma uma decisão com relativa rapidez e, em alguns casos, de forma espontânea. Por exemplo, na maioria dos casos, ao comprar pão, os visitantes da loja imediatamente o colocam na cesta. Assim, o vendedor não precisa persuadi-los ou persuadi-los quando os consumidores tomam uma decisão de compra.
O comportamento de compra em pesquisa é típico do consumidor ao comprar novos produtos ou produtos com fortes diferenças entre as marcas. Nesse caso, o comprador não dá preferência a uma determinada marca e tem interesse em obter novas impressões. A compra de um produto ajuda o consumidor a satisfazer seu interesse.
Por exemplo, ao escolher produtos de confeitaria ou refrigerantes, os clientes tomam decisões de compra por diversos motivos. Alguns optam por um produto com embalagem brilhante, enquanto outros compram um produto por seu baixo custo. Nesse caso, promoções e outras atividades que estimulam a demanda do cliente podem aumentar o nível de vendas.
