Jim Camp é o autor de sua própria estratégia de negociação, bacharel em biologia, piloto militar, lutou no Vietnã. Uma pessoa que viveu muito, entendeu muito e soube transmitir aos outros. Muitos gerentes de grandes empresas usam seu sistema de negociação.
Embora alguns especialistas na área de negociações rejeitem e contestem. Mais de cem mil especialistas de empresas como IBM, Merrill Lynch, Texas Instruments, Motorola e outras estudaram.
Em 2010, criou seu próprio Camp Negotiation Institute, que treina alunos no tema da negociação. Ele mesmo acreditava ter feito uma grande contribuição para a economia dos Estados Unidos.
Além disso, seus livros "Diga não primeiro" e "Não." São muito populares entre os empresários de todos os países. A melhor estratégia de negociação ",
Biografia
Jim Camp nasceu em 1946 em Washington. Ele se formou na escola regular e depois se tornou um estudante na Ohio State University, onde se formou em biologia, saúde e educação física. Depois de se formar no colégio em 1971, Camp quase imediatamente se formou nos cursos de pilotos militares e foi para a guerra no Vietnã. Foi nessa época que ele desenvolveu um caráter obstinado - caso contrário, você não sobreviverá na guerra. Ele passou sete anos neste matadouro e viu muito.
Toda a sua experiência de vida o ajudou a desenvolver seu próprio sistema de negociação, que é diferente de todos os outros porque nega concessões. E Camp justifica com vários argumentos.
Chris Voss, CEO do The Black Swan Group, Ltd, disse sobre ele: “Jim Camp criou uma revolução com os métodos que introduziu e depois expôs em seus livros. Ele tem sido mais influente no mundo das negociações do que qualquer outra pessoa desde Roger Fisher e William Urie."
No entanto, ele não se limitou a escrever livros e palestras - em 1987, Camp criou o Camp Negotiation Systems e tornou-se seu presidente. A missão da empresa é educar todos em negociações eficazes.
Sistema de acampamento
Em seus livros, Jim criticou as negociações mutuamente benéficas como ineficazes. Ele enfatizou os pontos particularmente importantes desse processo: para levantar questões claramente, usar o "efeito Colombo" (surpresa), o conhecimento da "dor" de um parceiro potencial, entre outros.
A principal coisa que ele pede é ser honesto consigo mesmo e saber o que você quer. Isso é para resumir. Se você ponto por ponto, obtém o seguinte:
1. Nas negociações, não acontece que ambos os parceiros ganhem. Portanto, você precisa estar atento: conheça suas fraquezas e não deixe que outras pessoas descubram sobre elas. Mesmo se você acha que ganhou, você pode encontrar várias armadilhas mais tarde se o parceiro em potencial for psicologicamente mais forte do que você. O que fazer? Menos emoção significa mais lógica.
2. Bons negociadores conhecem as necessidades daqueles com quem se comunicam e prometerão montanhas de ouro depois que um negócio for fechado. Não tenha medo de recusar e ficar sem um contrato - outro virá. Não venda barato.
3. O efeito Columbo. Uma espécie de camponês desleixado e esquecido que parece ter de vir ao criminoso vezes sem conta, porque se esquece de fazer a pergunta principal. As pessoas se sentem superiores a ele e perdem a vigilância. Use este truque.
4. Sem meias medidas e subavaliações. Melhor dizer: "Não tenho certeza se essa é uma boa opção." E deixe esse lado provar no que ele é bom. Neste momento, alguém certamente revelará se houver um plano secreto contra você.
5. Tenha sua missão. E desenvolva uma missão para cada negociação - então será difícil confundi-lo. A missão deve ser centrada nas pessoas. E tudo o que não se encaixa nele, descarte implacavelmente.
6. Perguntas. É a ferramenta de negociação mais poderosa. É melhor fazer perguntas abertas que não podem ser respondidas sem ambigüidade. Isso ajuda você e seu parceiro a ver a imagem inteira de forma mais ampla.
7. Faça pesquisas sobre as solicitações dos parceiros. Então você não precisa acreditar em tudo que ele diz. As questões mais importantes: há quantos anos um parceiro está no mercado, quanto tempo vai durar o seu produto no mercado, porque deixou de trabalhar com o antigo parceiro.
8. Fale menos, ouça mais. A tagarelice fornece muitas informações desnecessárias que podem trabalhar contra você. Em geral, uma pessoa insegura fala muito e poucas pessoas querem lidar com uma pessoa assim. Se você é falante, corresponda-se por e-mail, relendo várias vezes suas cartas.
9. Dor. Descubra a principal "dor" do seu parceiro e pense em como você pode removê-la. Este será o melhor negócio para ele.
10. Orçamento de negociação. É feito de tempo, energia, finanças e emoção. Reduza seu orçamento e aumente o orçamento de seu parceiro. Conduza as negociações em seu território - você economizará tempo. Permitir que seu parceiro prepare as informações de que precisam com antecedência economizará energia. Não gaste muito dinheiro na organização de negociações - assim você ficará fortemente apegado a elas, pois será uma pena os recursos gastos e você concordará com um péssimo negócio. Se você sente promessas, ameaças ou exigências fantásticas, prazos ou dúvidas, essas são as emoções. Não se deixe enganar por isso.
11. Fale apenas com os tomadores de decisão. Assim, você economizará muito tempo e esforço que pode ser gasto para descobrir todas as nuances.
12. Agenda. Identifique os seus problemas e os de seu parceiro neste projeto; resolver questões ideológicas (alguns têm preconceitos religiosos, alguns têm preconceitos raciais, etc.); defina claramente o que você deseja deste projeto; distribuir as etapas de trabalho e prazos.
13. Apresentação. Melhor não fazer nada, porque a apresentação mostra que você precisa de um parceiro. É melhor falar sobre sua "dor" e dar uma solução. Se você não pode viver sem ele, deixe que aqueles que tomam a decisão vejam.
Esta é apenas uma breve descrição do sistema de Camp, com mais detalhes - em seus livros.
Vida pessoal
Jim Camp mudou vários locais de residência durante sua vida: Austin (Texas), Vero Beach (Flórida), Dublin (Ohio). Ele era casado com Patti Camp e tinha cinco filhos. O acampamento faleceu em 2014 e está enterrado em Dublin.
