Por que uma pessoa pode influenciar as ações de outra? O que determina o comportamento de uma pessoa quando ela é abordada com um pedido ou demanda? O famoso psicólogo americano Robert Cialdini encontrou as respostas para essas perguntas. Sua pesquisa em psicologia social, psicologia da persuasão e influência fez contribuições significativas para a ciência.
Da biografia de Robert Cialdini
O futuro famoso psicólogo americano nasceu em 24 de abril de 1945. A fama veio para Robert após a publicação de seu livro "The Psychology of Influence".
Cialdini recebeu uma sólida formação profissional. Ele estudou nas universidades da Carolina do Norte e Wisconsin. Graduado pela Columbia University (New York).
Ao longo de sua carreira de pesquisador, Robert trabalhou principalmente na Universidade do Arizona. Além disso, Cialdini ensinou e conduziu pesquisas na Ohio State University, na Stanford University e em vários outros centros educacionais e de pesquisa nos Estados Unidos.
Em 1996, Cialdini chefiou a Sociedade de Psicologia da Personalidade e Psicologia Social, tornando-se seu presidente. Ele recebeu vários prêmios por sua contribuição para o desenvolvimento da psicologia social e pelo ensino de ciências psicológicas.
Cialdini encerrou suas atividades científicas em 2009.
Resultados da pesquisa de Robert Cialdini
Robert é considerado um especialista em psicologia social experimental. Vários de seus estudos foram devotados ao estudo da chamada psicologia da conformidade. Cialdini tentou descobrir como funcionam os mecanismos de demandas e solicitações. O cientista os chamou de "mecanismos de influência".
No centro da pesquisa da psicóloga americana também estavam questões relacionadas às peculiaridades das relações interpessoais. Em seus livros, Robert examina casos de sua própria prática. Aqui está um exemplo.
Uma vez na rua, um escoteiro abordou Cialdini e se ofereceu para comprar ingressos para alguma apresentação dele - a cinco dólares cada. O psicólogo recusou categoricamente. Então o menino respondeu: “Tudo bem. Então compre algumas barras de chocolate de mim por um dólar cada. Cialdini não se opôs e atendeu imediatamente ao pedido do olheiro.
Depois de um tempo, Robert pensou a respeito. Ele não gosta de chocolate, se preocupa com o bem-estar da família e, por isso, valoriza cada dólar ganho. Por que então ele comprou essas telhas malfadadas?
A psicóloga chegou à conclusão de que a criança engenhosa usou habilmente o princípio de influenciar o consumidor. A essência da técnica é apresentar requisitos deliberadamente exagerados e, em seguida, recuar um passo.
Usando exemplos semelhantes, o cientista examina outros mecanismos de influência mútua das pessoas, suas possíveis causas e consequências.
A tiragem do livro "The Psychology of Influence" ultrapassou um milhão de exemplares. Este trabalho foi traduzido para nove idiomas. A pesquisa de um psicólogo americano lança luz sobre o comportamento do consumidor e o desenvolvimento das relações sociais em situações onde podem surgir conflitos de interesse. Os discursos e livros de Cialdini foram recebidos com grande atenção por representantes dos meios militares e empresariais, bem como por funcionários do Departamento de Justiça dos Estados Unidos.
